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用“恋爱模式”来阐述“销售流程”

销售的实质是什么？说得深奥点，就是以客户需求为导向，将自己的产品卖给客户，并为客户创造价值和利益。说简单些，就是我要将东西卖给你，并且要采取一切可行的手段、想尽一切办法卖给你。 销售这玩意，说高深就高深，说简单就简单，看各人怎么理解。但不管怎么理解，最有效的理解莫过于用简单法则来阐述深奥道理。所以，销售的最终目标就是：拿下客户！ 那么怎么拿下客户呢？在此，我用来简单得和大家一起解析销售整个流程： 第一问：对象在哪里？人，打仗者，首先决定胜负的是人，没人打什么仗啊？因此，作为主战者的我们，恋爱者第一要素就是要找到异性对象，销售第一要素就是要找到客户——目标客户。恋爱的主体和销售主体是一样的，都有一个主攻方，和被攻方。

因此，在我们手握产品的时候，首先思考的就是：产品卖给谁？谁是我进攻的方向？任何销售的主体都离不开一个主攻对象，如同恋爱中的男子一样，你心目的女神是谁？找到没？至于，如何寻找这个对象，方法有很多种，朋友介绍，旧情人死灰复燃，陌生搭讪，网上寻找，QQ聊天等都是途径。寻找客户也无非这几种，老客户转介绍，新客户挖掘，网络营销，主动上门推销等。 第二问：作战对象找到了，下一步该干嘛？有人说，客户容易找到，找到客户的需求就有点难度了！所以我们要研究客户。 目标客户找到了，是不是就立即发动进攻呢？俗话说，谋定而后动。盲目进攻者，必然多以失败告终。男子要想获得女子的芳心，必然要打听清楚，该女子喜欢什么？有何喜好？有无恋爱史？平时的活动轨迹是怎样的？身边都有哪些朋友和活动圈子？当弄清这些问题后，下面的进攻就好办了。

对于我们的客户也是如此，我们要调查清楚，这个客户的背景，客户的兴趣，爱好，身边有无竞争对手，关系到了何种程度，他的爱好，活动轨迹等，以便我们更好的去拜访和公关。有人追求对象，用“软肋”来形容，就是要知道对方的软肋在哪里，就可以找到突破口。同样，对于客户也是，我们也要找到对方软肋，从而得出：我们该怎么做？ 第三问：我们研究客户差不多了，下面该做什么？男人了解女人透了，下面该干什么？接触、接近，获取好感。 男人追求女人，就是一个不断心理进攻，一个不断投其所好，一个不断征服的过程。当我们充分研究客户之后，下面也就是不断发起与客户接触的过程了。那么与客户接触，与追求对象一样，我们要不断的寻找共同话题，来达成共鸣。对于男客户，共同话题大多在于工作、时事、政治、运动、女人等方面，对于女客户共同话题在于美容、服饰、子女、逛街、生活、感情等方面交流。

但是，这些所有的话题只有一个宗旨：赞美对方！最重要的一点就是要获得与对方单独相约的机会，这是彼此增进交流和熟悉的最佳方式。那么，我们征服客户，男人追求女人，是不是都这样的？在费尽心思的想着，如何打败对手？如何将其拿下？如何死乞白赖的要和她约会？如何获取她的信任和好感？ 第四问：当这个获取信任的过程进行的差不多了，下面该怎么办？有人说得寸进尺，有人说，旁敲侧击，进入主题。有人开玩笑的说，如果对方是女客户，就奋不顾身的将产品送给对方。我问，为何要送给她？他说，因为对方想买，又是女的，这就是客户的需求。其实，这一切都可以用两个字来形容，当男人对女人产生好感，并获得对方认可之后，最想做的就是两个字“勾引”，销售上叫“诱导成交”。 这时，销售员是不是该想法设法的将客户将成交上来诱导了？男人是不是想法设法的想和女人来点实际的了？而且，要越快越好，免得夜长梦多，也免得别第三者插足，只有第一时间拿下才是王道。客户的心动和女人的心动都是一瞬间的，当她冷静下来后，说不定又会左思右想，再作比较，并权衡利弊。因而，我认为霸气的男人拿下女人就是要有杀气，绝对主动，销售员拿下客户也是如此，要有技巧，绝对把握，不能让战机稍纵即逝。

这里面如何判断战机？也是有技巧的，就是语言性的试探和诱导，比如我们在网上与陌生者交流时，你凭感觉认为对方是女性，这不一定正确，因而要用语言来试探，“美女，你好！”对方必然回答：“你好！”或“不好意思，我是男的。”交流中释放出，他可能是个男人的信号。那么我们跟客户说：“老板，那我们是不是就将合同订了呢？”或者说：“老板，我们下面订合同吧。”并随手拿出合同，做出行为暗示的举动。这样的境况下，客户只有两个选择，订，还是不订？而且必须准确，迅速，是条件反射性的决断。 第五问：当勾引的差不多了，下面该干什么？最后一步，就是结缔交易，签订合同。前面所有的努力都是为了和对方确立某种关系，而且是正式关系，因此男女双方通过这些来确立恋爱关系，销售双方通过这些来确立买卖关系。

与异性jiao往的过程，主动方会尽一切可能的展现自己最优秀的一面，而隐蔽自己的缺点，从而获得对方的好感和信任;与客户交流的过程，也是不断的展现个人风采和魅力、语言魅力、心理攻势、揣摩对方、引导对方的一个过程，而不能被客户引导、被客户暗示、被客户掌握主动权。孰强孰弱，就靠个人修为了。 销售也是一种人生修炼，也是一种人生历练，其原理和生活中的很多道理相通，有时候人生的各种经验和感悟都可以在销售中得到完整的体现，反之销售中的很多道理又可以很好的运用到生活中去。 因为，销售就是人生，人生就是销售，前者我们给对方提供产品，后者我们给自己推销一生。

女研究生艰辛求职路

9日，小慧放弃了建设银行的应聘，因为工作地点不在成都，而这是她选择的先决条件。她不想离在彭州工作的男朋友太远。 “成都的郊县也可以接受，出了成都就不行。”她和男朋友确定了就业底线。这个底线产生于金融危机爆发之前。那时，她对就业形势的估计充满乐观，因为2008届毕业的师兄师姐，均找到了不错的出路，考试大。 投出40余份简历但面试机会寥寥 她是三年前从山东考入四川大学读研的。她的寝室有4个人，2个中文专业，1个电气专业，她是公共管理专业。小慧求职最积极，9月，便制作了求职简历，并在网上投出了几份，结果如泥牛入海。 国庆节以后，“金融危机”、“金融风暴”等词汇频繁见诸报端，关于就业难的各种分析性文章让她意识到，今年的形势可能有点悬。但各种专场招聘会还是纷至沓来，同样，应聘者也是人山人海。她筛选出在成都的工作岗位，投上简历。 截至12月初，小慧共投出40余份简历，但获得的面试或笔试机会寥寥可数。 据她分析，专业与岗位需求不对口是遭拒的主要原因。小慧选择的企业类管理岗位居多，而企业管理岗位优先考虑的是工商管理专业。她的本科专业是工商管理，她认为自己在山东就读的那所本科院校，没有名气。 有一次，同样是投某家企业的人力资源管理岗位，班上一个学习能力并不突出的男生，却获得了面试机会，她不服气。负责招聘的主管，一分钟阐释的时间都没给她，非常委婉地说：“我们倾向于招个男生。” 一接到电话就以为是面试通知

寝室四个人，只有学电气专业的落实了工作，单位是她父母所在的公司，两位学中文专业的，坚信年后拥有更多的机会。 既然企业的机会少，小慧瞄上了公务员和事业单位考试。11月22日，成都市金牛区事业单位考试，11月30日，国家公务员考试，12月6日，四川省属事业单位考试，12月7日，四川选调生考试。每考一次，就要交100元的考试费，而现实是，每次都没有进入下一轮。 “考上研了，觉得毕业后薪水得三四千吧，现在形势严峻，两千也能接受。”只要能有好的发展空间就行，她想尽快把这个问题落实了，免得父母担心。 这几个月的慌乱，让她变得极其敏感，一接到电话就很兴奋，以为是打来通知面试的。有次，她收到一条短信，说是回收各种报刊、书籍等废品。当时，她想到的一个情形是，自己的简历被用人单位当垃圾扔了，收废品的从简历上知道了她的号码，就发短信通知她：“不要乱扔，量多的话卖给我就是了!” 需要一名“教练”指导把握机会 如果找不到工作，创业就成了唯一出路。室友开玩笑：“我去开冒菜店，你就去卖山东煎饼。”有次，他们专业一个本科毕业生，到学校南门外买山东煎饼，老板问他毕业后会有多少收入，该生鼓足勇气回答“月薪四千”，老板只说了四个字“还不如我”。此事在学校论坛上广为流传。 去年，她和3个同学，出资加盟北京的一个网站，在成都建设城市分站。这次创业，曾无数次带给她梦想。但最后竟没有拉到一笔生意，还把她的几千块钱学费搭了进去。 虽然失败了，此事却成为小慧就职简历上可以浓墨重彩的一笔。她三年的学习生涯中，招聘单位所看重的实践经验，她拥有的并不多。她幸运地考取了研究生，但在求职过程中还没有碰到幸运的事情。 “明年还有各种招聘会，机会不少。”但小慧说自己需要一名“教练”，指导她把握机会，找到一份工作。

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