​西凤丁济民

西凤丁济民

西凤丁济民老先生在接受采访时说：“西凤酒是中国白酒的一面旗帜，它代表了中国白酒的最高水平，也是世界名酒的代表。”这句话不仅是对西凤酒的的褒扬，也是对西凤酒的鞭策。在未来的发展中，西凤酒将继续坚持“传承创新”的理念，不断提升产品品质，打造更多优质的产品，满足消费费者的需求。同时，也希望广大经销商朋友们能够一如既往地支持西凤酒，共同推动西凤酒事业的发展。

在这一轮红红火火的白酒行情中，未上市的西凤酒用调价来刷了一波存在感。 据媒体报道，从15日起，西凤酒多款自营产品将全线调价，其中绿瓶系列出厂价上调20%以上，终端供货价同步上调25%-30%。虽然酒企可从调价中获得业绩增厚，但实际上，酒企对于提价颇为谨慎。而作为曾经的四大国家级名酒，西凤酒的往昔风光似乎已经不复存在。

68年前，在第一次全国评酒会上，陕西西凤酒和贵州茅台、山西汾酒、四川泸州老窖共同被评为四大国家级名酒。那是陕西西凤酒真正能够和贵州茅台比肩的高光时刻。

如今四大名酒之一已然“名不符实”，无论从规模上还是业绩上，西凤酒都已经不能再和传统名酒相提并论。而且，西凤酒是四大名酒中，唯一一家还未上市的酒企。其上市道路颇为坎坷，曾四次 IPO 折戟。眼看着贵州茅台、五粮液股价以及市值创下新高，资本争相入局。

多年前奔着西凤酒IPO入局的资本中信却悄然退出了，显然已经对西凤酒失去了耐心。

中信入局十年，悄然退出

根据陕西西凤酒股份有限公司（下称西凤酒）官网最新公布的股东名单，持股15%的第二大股东已经由中信产业投资基金操盘企业——绵阳科技城产业投资基金，变为了陕西地电股权投资有限公司。

2009年西凤酒首次筹划上市前改制重组，曾先后两次增资扩股。2010年5月11日，中信以3.6亿元持股15%，成为了西凤第二股东。同时，中信证券还是它的上市保荐机构。

然而，事与愿违的是，有媒体曝出西凤酒2010年亏损4.2亿元，曝出财务造假丑闻，导致其上市进程停滞。中信系请来酒业老兵坐镇西凤酒，才逐渐稳定了局面。曝出财务造假后不久，西凤酒处传来重磅人事变动，曾担任五粮液、酒鬼酒总经理的徐可强，带领其团队成员韩经纬等，正式加盟西凤，担任西凤酒集团公司总经理。

2011年徐可强开始调整产品结构，确立以“凤香经典”品牌为核心的发展战略。 除此之外，还推出了场商联盟的模式，这种模式将优质经销商与厂商“捆绑”在了一起。这种模式，为2014年西凤在低迷的市场上稳定发展提供了支撑。

徐可强曾为西凤定下了三大目标：一是进军中国白酒“百亿俱乐部”；二是用5年时间再造一个新西凤；三是在资本市场实现西凤酒的上市。不过，直到2016年底他离职也未曾实现其中的一个目标。

在徐可强离职的这一年，西凤酒首次报送了招股书，随后曝出高管私自挪用公司的承兑汇票5800万元；2017年，西凤酒更新报送招股书，但负面消息接踵而至，西凤酒原总经理张锁祥、原副总经理高波因贪污、行贿等被判刑，经销商郝海录、丁济民通过行贿获得原始股被判刑锒铛入狱，为西凤酒IPO之路蒙上阴影。

2018年4月23日，西凤酒再次更新了招股书，并计划募集资金15亿。这一次西凤酒终于等到了证监会的回应，当年11月16日，证监会曾发布公告称，发审委定于11月20日审核陕西西凤酒股份有限公司的首发上会事项。然而在上会前夜，西凤酒却最终选择了撤回申报材料，不进行上会审核。

西凤酒这次失利的直接原因是塑化剂事件。2018年11月初，上海国际酒业交易中心曝出西凤酒出品的一款年份酒存在塑化剂超标三倍的情况，西凤酒为此宣布召回。早在2012年，上市上市公司酒鬼酒就曾陷入塑化剂风波，引发白酒行业恐慌，谈塑化剂色变。然而时隔6年，塑化剂风波再袭酒企。

而撤回申报材料也意味着，西凤酒8年四次申请IPO的再次折戟。或许中信未曾想到，入局西凤酒长达十年之久，竟还未等到它的上市。而四大名酒中的山西汾酒与泸州老窖先后于 1994 年登陆资本市场，贵州茅台也于 2001 年成功上市，唯独西凤酒”落单“。而塑化剂时间导致，本就负面缠身的西凤酒IPO之路雪上加霜。入局长达十年，中信显然已经没有耐心了，已经悄然从西凤酒中退出。

与经销商的利益纠葛

似乎西凤酒只要递交招股书，几乎都会伴随着新一轮的风波。实际上，即便没有这些外围因素的阻碍，西凤酒本身仍有很多问题。

我们知道，西凤酒是非常依赖经销商的，其过去得益于包销模式迅速发展。包销模式下，西凤酒厂只负责生产，经销商负责开发品牌，导致西凤酒旗下产品条形码多达2000个，成本高管理复杂。

经销商一直在西凤酒的销售中占据着主导地位。

招股书显示，2015年至2017年，经销商模式实现的销售金额分别占西凤酒主营业务收入的98.60%、99.49%和99.43%。再比如，西凤酒有两款产品六年陈酿和十五年陈酿，在2000年，由经销商王延安负责开发和经营，西凤酒负责生产。这两款酒为西凤股份带来业绩的连续增长，销售量曾接近20亿，但这两款酒的利润大部分却归经销商所有。

过去诸多酒企都采用了这一模式，但现在基本被酒企抛弃，开辟自有渠道。2017年西凤酒开始“砍条码”，急迫要重新清理和整合经销商公司，这一年西凤酒减掉了224个条码。但经销商与酒企之间利益难以平衡，加之其自我渠道建设相对较弱，未有实质性的突破。

实际上，西凤酒与经销商之间牵扯颇深，其话语权不止与掌握着西凤据的销售渠道，还体现在持股上。招股书中也显示，西凤酒共有股东经销商14家，合计持有公司7.55%的股权。我们知道，之前2017年，西凤酒曝出两起经销商通过行贿获取公司原始股而被判刑案件。

2017年的两份判决书披露，丁济民和郝海录所持股份为西凤酒2010年改制重组时以行贿方式购得股份。

其中，判决书显示，2010年西凤酒改制重组，丁济民为了能够认购陕西西凤酒股份有限公司的股权，让时任宝鸡市副市长袁军晓给其帮忙。之后，丁济民认购到了陕西西凤酒股份有限公司股份92万股，占股份总数的0.23%。郝海录，持有西凤酒股份240万股，持股比例0.6%，未在西凤酒担任职务。郝海录旗下公司陕西顺隆商贸有限公司系西凤酒品牌经销商。

然而，西凤酒却并未在最新招股书中披露有关经销商涉及行贿获得股份行为，在公司治理，内部控制上存在诸多漏洞。经销商成为企业股东，还面临一个问题，一旦上市极容易形成利益关联人，发生暗箱操作等问题。而在利益相牵扯下，现在西凤酒想要削弱经销商的地位并未那么容易。

西凤酒的没落

如今的西凤酒，往日风光难复。唐贞观年间，西凤酒就有“开坛香十里，隔壁醉三家”的美誉。到了明代，凤翔境内“烧坊遍地，满城飘香”，酿酒业大振，过境路人常常“知味停车，闻香下马”，以品尝西凤酒为乐事。清末，西凤酒就打向海外。

但显然西凤酒，将这一手好牌打烂了。

财务数据显示，2015-2017 年，西凤酒实现的营业收入分别约为 28.03 亿元、28.67 亿元、31.7 亿元。而贵州茅台、山西汾酒、泸州老窖 2017 年的营业收入分别高达 582.18 亿元、60.37 亿元和 103.95 亿元。如果就业绩和规模上来看，西凤酒早就被踢出了白酒第一梯队。

西凤酒的问题依然停留在原有的经营模式上，营销手段主要以包销和买断为主，缺乏自主经营的高端品牌。虽然西凤的各大品牌牢牢盘踞陕西，甚至省外也遍地开花，但实际上仍没有自己的拳头产品。

一直以来，西凤酒厂自营的产品包括红西凤、凤香经典等产品。但目前省外都是西凤酒旗下的浓香型白酒，使得使得西凤酒的品牌力被透支。此前徐可强曾确立以“凤香经典”品牌为核心的发展战略，但至今也未成为西凤酒的拳头产品。

而颇有意思的是，作为西凤酿酒中重要的基酒，竟然来自外购，更有人笑称西凤的酒厂其实在“四川”。

以西凤基酒外采数据为例，2015 年至 2017 年，西凤酒外购基酒数量分别为 21238.24 吨，18179.56 吨和 19439.12 吨，外购基酒占比分别为 68.03%，67.36% 和 70.31%。大量采取外购基酒的经营模式，一旦基酒品质出现问题或价格波动，对西凤将产生不利影响。

IPO遇阻，与经销商利益牵连、无自己的高端酒品牌，作为曾经贵族的西凤酒似乎已经没落。

The End